什么时间询问薪资比较好?期望薪资该说多少?

千里做工只为求财,谈薪是面试中的重要环节。一番你来我往的博弈之后,面试官对你有点意思,就来到了图穷匕见的谈薪环节,接下来能发生点故事,还是会演变成事故,面试的最终成败在此一举。

我们先揣测下面试官的心理:

候选人要价太高,满足不了期望,即便同意了入职,稳定性可能也会有问题,强扭的瓜虽然解渴但不甜;候选人要价太低,便宜没好货,好货不便宜,刚才面试时看走眼了?高估了你的能力?太贵了受用不起,太贱了心生疑窦。

满足期望,甚至超出一点期望,候选人入职后的工作状态最好。知道了面试官怎么想,如何把自己卖出身价甚至高价?

谈薪的过程中有四个需要把握的关键点:定价、报价、砍价、溢价。

本文逐一分析各个关键点的症结所在,帮你建立面试谈薪的系统化概念,在谈判的过程中对症下药,谈出一个好薪情!

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随行就市的定价

面试谈薪的两个胜负手:底线和主动权。

谈薪的起点非常重要,它定的是一个基调,具有不可逆的作用。即便你是谈判小能手,勇气与智慧并存,套路和画饼齐飞,定价低了一切皆是枉然。

1 定价的基本原则

如何定价?

初入职场的年轻人,常犯的错误:“这点工资都不够我生活”,生活成本定价法,一个月多少钱能活下来或活得好;
“我同学一个月五千块”,比较定价法,根据周边的参照物定价。老板只会为你创造的价值买单,不会为你的贫穷或虚荣付钱;
一拍脑袋:“我认为自己值这么多钱”,自我意识澎湃,更是脱离实际。人的天性会高估自己,谁都觉得自己和别人不是一种猴变的,定价不能想当然。

定价只有一条原则:随行就市。

你的想法不重要,甚至你的能力也不是最重要的,定价取决于招聘市场行情。

你是掌握市场上热门新技术的人才,奇货可居,你能卖个高价甚至天价;待一堆人闻风而来,没过几年遍地都是,没准又成了白菜价……行情见涨大卖,行情看跌贱卖,甚至卖不动,这是市场规律,人才市场也是如此。

对于求职而言,价格首先由市场决定,其次才由价值决定,和商品不同是:人才的定价不存在国家干预。

你问我:“明哥,三年经验的Java程序员,跳槽怎么报价?”

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我答不上来,定价不是一个粗糙的事。在北上广深和在东三省薪情大不同,在小公司干了三年和在大厂干了三年,积累的技能包和经验值更是不一样的……

你的身价与所在城市、专业能力、学历背景、工作经验、从事职业与所属行业等众多因素相关。你要正确评估自身与应聘职位的匹配度,充分了解业内的行情,再结合自己在应聘职位能贡献的额外价值,以及获得的成长机会,确认期望的薪资。

2 定价的四个信息来源

如何获取信息判断身价?四个常见的渠道:

- 招聘求职网站
- 行业调研报告
- 职场信息平台
- 圈内人脉资源

招聘求职网站

招聘信息呈现的薪资范围,可以作为参考信息之一。注意:切记不可全信,求职不易,招聘也不易,没有上门量哪有转化率,招聘求职网站上的薪资,不乏标价注水的现象。薪资范围的最低值更具参考意义,最高值往往只是一个理论值。

行业调研报告

关注行业的调研报告,对于你明确身价、了解职业发展前景和行业发展走向大有帮助,切不可“两耳不闻窗外事,一心只干手头活”,既要脚踏实地,更要抬头看天。

职场信息平台

通过员工点评信息可以获知职位的薪资高低、工作环境等。需要注意的是:不排除企业制造好评及员工恶意差评的情况,加之还有时效性等因素,只可作为参考信息之一。

圈内人脉资源

最为有效且准确的信息获取渠道是人脉。

大学生刚毕业,可以问问前辈:你的学哥学姐;职场老鸟跳槽,可以问问过去的同事,问问猎头。暗访也是一种方式,在脉脉或领英等平台,搜意向公司就职的员工,勾搭一下,打听打听……

同道中人的建议最具参考价值,工作之余多交朋友,多加点同行的群,多参加下圈子里的活动,认识更多人,经历更多事,不要在小圈子里摸黑,把自己的世界变大,把获取信息的渠道变多。

另外,梳理自己的加分项:名校毕业的,“我是上海交大的”;大厂出来的,“我之前是阿里P7”;认证加分的,我应聘人资经理,心理咨询师二级可以加点分;经验加持的,我应聘会计,应聘公司正筹划上市,上市公司财务规范的经验是重磅加持……

有的职场新人不敢谈钱,面试官问期望薪资,他说:“刚毕业没要求,够生活就可以”,自以为有诚意,残忍的真相是:报价越低,面试官越不敢用你。

不是你示弱,别人就会同情,就算你卑微到尘埃,别人也只会多踩一脚。你去大公司可以这么表态,人家有成熟的薪资体系,不会坑你一个小豆包;可如果你去一家小公司……还和你客气什么,价格能压多低就压多低!

定价的目的是确认自己谈判的底线。

要少了,拿着包月的钱干着不记流量的活,太郁闷;要多了,快煮熟的鸭子呱唧呱唧跑了,玩丢了。你想的是钱多活少离家近,老板琢磨的是少花钱多办事,这是一种很正常的矛盾。面试谈薪第一个关键点是:根据自身条件和市场行情确认定价。

你应该面试前就心中有数,而不是面试被问到时现琢磨。简单来说就是,想好了,咬死了,少于这个价,我高低不从,我死活不干。定价是后续所有谈薪动作的前提,你必须先想清楚了自己的心理价位,否则谈判时没有明确的底线,怎么谈?

跳槽有一个特别直观的参考:年薪30%以内的涨幅范围,往往被认为是合理的。

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打出富裕的报价

大老远跑去面试,话聊了半天,讲得口干舌燥嗓子冒烟,最后HR一说薪水,你差点直接问候她家人,白浪费了感情和一大堆吐沫星子……

能不能先谈好钱再去面试?

如果你是刚出来混的小菜鸟,资历尚浅,议价能力不强,建议“我家大门常打开”,就算打了眼,兹当积累面试经验练手了;

如果你是职场老鸟,具备议价资本,可以任性一点,尤其骑驴找马请假不便时。HR电话邀约你面试,直接问一下薪资情况,如果偏差太大可以直接过滤掉,多多少少可以屏蔽掉一些给不起银子的雇主。

不论是HR还是猎头,谈薪说的数只可信一半。你不见兔子不撒鹰,他们也是狡猾狡猾地,薪资没点水分怎么引你上钩?

猎头和有个水泡子就说海景房的销售没太大区别,而像猎头一样做招聘,是很多HR的口号。买的没有卖的精,你说期望薪资一万八,她说妥妥没问题。你想的一万八是底薪,她说的没问题是底薪+绩效+补助,甚至是连年终奖都算上了的平均数。

换位思考下,你也得体谅HR,光凭看简历就给你一个准确的报价,就好似相亲只看了照片就决定了要不要嫁。多少求职者的简历,都和美了颜的照片有一拼,见面之前吴彦祖,见面之后吴孟达,一奔现就见光死,谁敢轻易就定了价?

认同了价值才能谈价格,否则都是瞎谈。

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1 报价的两种常见方式

简历中明确期望薪资,是简单有效的方法。

写一个范围,进可攻退可守,听起来策略不错,问题是你标价4000-6000元,很可能HR出价就是4000元,满足你的最低期望值。

需要注意的是标价倍差的范围,看着就有点像闹着玩了,你可以标价4000-6000元,但不能标价4000-8000元,一般而言,最大值应该不超过最小值的1.5倍,否则显得你对身价的评估太过随意。

若是写范围,明哥建议你的最低值就是你的真实期望值,如此操作,谈出来的超过部分都是“飞来横财”。

明哥推荐的两种报价方式:一是准数,二是总数。

准数报价法:比定价略有上浮来报价。

定价是底线,报价是为了提高上限。“一口价”简单粗暴并有效,期望值是5000元,你可以打个富裕报6000元,留下谈判的空间。报了6000元,HR砍一刀,砍了500元,谈成5500元,她开心,你高兴,皆大欢喜,世界和平,这是一个美好的人间。

这种报价方法利用了人的心理,鲁迅先生曾经说过:“中国人的性情是总喜欢调和折中的,譬如你说,这屋子太暗,须在这里开一个窗,大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶他们就来调和,愿意开窗了。”深以为然,学以致用。

你期望值是5000元,报价就报了5000元,你是实诚了,砍价是HR的职责所在啊:“是兄弟,砍你一刀”,你难不难受?注意:报价是略有上浮,在合理的范畴内,不能瞎报,你期望值5000元,直接double,留下超大谈判空间!你容易直接把机会报没了……

总数报价法:心里没数时报个年薪。

逮到一个机会,人生第一个大头华丽丽地出现了,你狮子大开口,要价太高把大头吓跑了,就不好玩了……老家雀挪新窝吃不准报价,报个年薪,谈判的余地和操作的空间更大,从谈判的角度来说,相当于加大了薪酬的带宽。

多年前,明哥的一位朋友跳槽,新公司的新业务找负责人,双方都对身价有点吃不准。于是乎,朋友报了个期望年薪30万,留出了较大的水分;这家公司的副总参照他的期望值,设计了一个底薪+绩效的薪酬结构,绩效当然是根据业绩发放,留出了较大的余地。其实,这位朋友之前年薪才15万左右,入职第一年因为业绩良好,他甚至拿到了30多万。

需要注意的是:

这招只适合老鸟且是中高级职位。

计较钱没毛病,单太过计较钱,有时可能成为问题。

明哥之前的公司招聘一位高管,他报价税后60万,为了这个税后60万,工资发放真是大费周章,他又对此睚眦必较,这成为了人资和老板对他性格的一种判断,成为了心里的一根刺。入职后表现优异可以拔刺,不如预期的话,这根刺就会如鲠在喉,负面发酵反向赋能加剧你的“死亡”,当初爱你有几分,分手恨你就有几分……

报价,明哥建议报税前工资,报税后工资一则不专业,二则也给人资增加负担,网上很容易找到计算公式,可以自己做个估算。切记:HR谈的工资,默认一定是税前工资。

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2 报价的时机选择

什么时候报价?

在面试官问你期望薪资,或面试进行到尾声时,再聊给多少银子的事。尤其刚出来混的新人筹码不多,别太心急沉住气,先让对方了解你的本事,你再去了解工作的情况,然后谈钱,别把自己弄成逐薪而居的造型。谁工作都是为了赚人民的币,大家彼此心照,但表现得太关注钱或只关注钱,就会让对方担心你的稳定性,欲擒也要故纵。

面试官主动和你谈钱,传递了一个信号:可能看上你了。

为什么说“可能”,也许他对你并不满意,可是没有更好的人选,如果你的薪资低一点可以接受。所以,问一问价格,看看会不会有惊喜。

于求职者而言,大大方方谈钱是有能力和有自信的表现。入职前,谈钱不伤感情;入职后,谈感情一定会伤钱。HR可能没说清楚,但你必须问明白,君子爱财谈个明白,最糟糕的是入职前不清不楚,入职后矫情找补……

3 不卑不亢的砍价

面试官:“你对薪资有什么期望?”
求职者:“我希望月薪六千。”
面试官:“我们最多可以给四千。”
求职者:“太少了!接受不了。”
面试官:“四千五,我再加点。”
求职者:“五千五,我勉强可以接受,四千五绝对不行。”
面试官:“五千!不能再多了!行就行,不行你去别家看看……”

菜市场买土豆的场面,基本不会在面试谈薪时出现,不会有这么多回合,毕竟是卖人,不是卖大白菜。有人说砍价要对半砍,明哥有一次去海鲜批发市场试了下,老板差点把我打骨折……你有没有过这样的经历:去批发市场买衣服,第一次砍价老板就爽快地同意了,让你觉得特别亏得慌。

砍价是一个技术活。

砍出身价的两个前提:一是定价准确,二是报价明确。你知道了坚持的底线,掌握了谈判的技巧,砍价就变得简单了。

砍价的两大禁忌:

禁忌之一:轻易不要松口定价

一位明哥聊求职的知乎粉丝求助:面试报价18000-20000元,HR问,16000元你能接受吗?他想了想说可以,然后……全剧终!

为什么?

在砍价的过程中不要轻易松口,如果报价18-20k,18k应该是你的定价,也就是你的底线,不应该轻易被击穿底线!HR会判定:你是一个不会评估自己身价的人,甚至质疑你的能力。

禁忌之二:控制砍价的回合数

明哥建议的砍价策略是:

一刀砍死你!

一刀砍不死就两刀!

两刀还砍不下来,不砍了谈谈福利!

定价5000元,报价6000元,砍价时,HR拿起了40米长的大砍刀,是时候表演真正的技术了!接下来实施砍价三部曲,砍价过程中审时度势,是否要让步把握好时机。

HR第一刀砍下来:

若是觉得可以让一让,表达下对应聘公司的中意,5500元勉强可以接受,适当促销,HR一般不会当场和你形成对砍之势,你传递了信息后回去听信即可;

HR第二刀砍下来:

打来电话继续砍价,如果确实想把握这个机会,可以装作思想斗争了一下,再给出底价5000元,话里话外表达出“不行就算了”。

谈的时候,表达下因为自己中意的是职业发展,喜欢的是公司氛围,欣赏的是企业文化,既许一人以偏爱,愿尽余生之慷慨,所以,愿意短期忍耐,着眼长远发展……话已至此,你看着办。

HR第三刀砍下来:

不建议再让步,砍价最好在两个回合内解决。倘若特别想去这家公司,可以看看其他方面是否能找补下。当薪资谈不下来了,谈谈其他的福利待遇,问问有没有年终奖或补助、试用期打不打折和试用期多长时间、社保公积金是否全额缴纳等。

为什么不建议砍第三刀?

两刀是上限,多砍无益。

尽量控制砍价的回合数,不要让谈薪变成“拉锯战”。掰扯的越久,形势对你越不利,证明你没有其他更好的选择,你越掰扯,HR越会坚守他的报价。更何况,砍来砍去多伤感情,砍着砍着就把意向砍没了,就像谈恋爱一样,吵着吵着就把感情吵没了。

砍价时放平心态,不要HR一砍价,你就心态炸裂了,这是他的职责所在。

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HR的三大砍价套路:

砍价是一个套路满满的事,HR的入手点通常有三个:画饼,填缺,参照物

画饼:“你能学到很多东西”

薪资不给力,可你白白净净送上门了,随随便便放你走?不能够啊!钱没竞争力,咱聊点别的……“能学到很多东西”是一个非常虚幻的事,这个饼看着挺大闻着挺香,而且不像钱那么庸俗,还带着一丢丢宏图大志,HR讲出来时又好像站在为你着想的角度上。

实际上,这玩意要多虚有多虚。什么工作都能学到东西,只要是工作就会学到东西,关键是能学到什么,学到东西的多少与快慢,有没有用和有多大用。

画饼不应该影响或者至少不应该太过影响你的薪情。

更何况,空口白话不需要负责任,人都是容易遗忘或者说喜欢选择性遗忘的动物,等你入职后发现不是那么回事,生米已经煮成熟饭了。

HR画饼的方式有很多,除了成长的饼还有诸如:公司发展迅速,启动融资准备上市,员工未来人人有期权或股票;我们是业内知名的头部企业,对你职业发展镀金效果明显,现在薪资不高但未来增长会很快……

一个不会画饼的HR不是好HR,画饼是描绘美好未来,是基本的职场技能,不必深恶痛绝,男同胞们想一想,你谈恋爱时是不是也给女朋友画过饼:“摘下星星送给你,摘下月亮送给你,让太阳每天为你升起”?

总之,只和你谈梦想不谈钱的公司,大多不靠谱。那是老板的梦想,不是你的梦想,真正能干一番大事业的老板,从来不会亏待员工。

面试谈薪的真实案例:持股与年薪的猫腻。

有的HR用打压的方式来降低求职者的期望,这个动作技术含量较高,如果对求职者的性格判断不准或是用力过猛,往往适得其反。不过轻度打压的手段很常见,如你某某方面不太符合我们要求,借此压价,不要中计。嫌货才是买货人,真是不想买,他吃饱了撑的和你聊这个。淡定一点看待HR的画饼和打压,说白了都是套路而已。

填缺:“你为什么离开上家公司”

你需要什么、追求什么,我就给你什么,满足了你的需要或追求,藉此诱导你在薪资方面妥协,这是HR的另一个套路。

谈判进入僵局时,聊一聊你对上家公司不满的地方:

之前上班离家远?我们公司近啊!

加班太多?我们公司基本不加班!

没有锻炼机会?我们公司最不缺的就是机会!

团队氛围太差?我们是互联网公司,人性化管理!

甚至帮你做职业规划,帮你分析解决问题。这个套路是对症下药:

你是学习型员工
告诉你团队都是优秀的成员,环境造就人,同行的人比要去的远方更重要,公司还有完善的培训体系;
你是事业型员工
告诉你有晋升机会,和你聊公司的行业地位、聊公司及行业的发展前景;
你是金钱型员工
和你聊福利,聊绩效或提成,聊年终奖;
你是成就型员工
指引你新的职业方向,聊信任、聊授权、聊空间,聊股票或期权……

众多疗法和聊法,总有一款适合你。你嫌工资少,上家公司你公积金按最低缴纳,我们公司按最高缴纳,里外里就差出来两三千……HR总会想方设法帮你计算。

包括HR和你谈完薪资,说要走内部审批流程,其实,很多时候,这都是一个假的技术动作,只是为了给你制造一种艰辛得来之感。面试就是一场博弈,你不能想法太简单了。

面试时,你适当表达对应聘公司的意向是加分项,但不可太过,你表达成了非你莫属:“我要在你家这棵歪脖树吊死”,入目无别人,四下皆是你,会让你在谈判中失了先机,爱得越深越能包容啊,我们少给点钱吧。

其实,你也可以上套路,比如谈判陷入僵局时,巧妙透露出还有其他offer,给的待遇更好,放出来对方的竞争对手,饭要抢着吃才香吗……

参照物:“你在上家公司的薪资是多少”

跳槽被问到这个问题,千万要谨慎作答。

通过面试判断你的身价是一种方式,不过未必准确,谁都有看走眼的时候,你身价几何最直接的参照物是老东家给你多少钱。试想一下,如果你之前的薪资是6000元,跳槽期望的薪资是12000元,HR会怎么想?你跳槽的涨薪幅度是30%,可以;是50%,兴许也中;但是翻倍……HR就会觉得不科学。

如果你工作几年了,工作的性质是销售类职位或部门主管,绩效工资占比较大,在HR询问时,你可以不说月薪,说一个笼统的年薪:“一年差不多收入二十万左右”,你期望薪资最好是这个数的120%或130%,比如你期望薪资年薪是二十五万,可以如此说,在HR看来薪资增幅比较合理。

如果入职要银行流水怎么应对?

可以通过福利或工资发放形式来上扬基数,如上家公司提供住宿,这是一笔不小的钱,或上家公司是小公司,为了避税部分工资如季度提成发现金;或年终奖老板为了视觉冲击,每年都是现场发现金红包等。总之一句话:想招来找补。

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抓住时机的溢价

大的溢价靠风口和运气。

大的溢价,可能是你在人才市场抓到了一个好的时机,2017年区块链如火如荼时,高薪聘请人才的场景几乎是疯狂的,如果你恰巧懂这方面技术,你就站在了风口上,因为稀缺所以昂贵。

一家公司的部门负责人突然离职,急需合适的人顶上,火烧眉毛之际,你闪亮登场了,老板就像抓住了一根救命稻草。你很合适,他很需要,你上份工作薪资八千,现在狮子大开口,要价两万,老板没招认了,这是一件真人真事,人家运气好赶上了。

21世纪什么最贵?

人才啊。

易求无价宝,难得我缺人。

包括公司新增业务或刚获投资,在快速成长阶段招募各路英才,前不久明哥一位老学员的公司,A轮融资后快速发展,让我帮忙介绍人,问及薪酬待遇说不差钱,言外之意肯定比业内标准高,甚至高的不是一星半点。

这样的机会可遇不可求,一来需要你对人才市场行情的敏锐判断,二来需要你对行业的了解、对应聘公司情况的审时度势。

1 容易溢价的三种求职状态

小的溢价靠本领高强和谈判技巧。

溢价的关键是:掌握主动权!

谁掌握了主动权,谁就更有议价权。

最容易形成溢价的求职状态:

第一是被挖墙脚;第二是内推或猎推;第三是骑驴找马。

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被挖墙脚:

迎风去不如等风来,在圈子里你有一号,隔着门缝吹喇叭,名声在外,被挖墙脚时你的溢价权最高。所以,不论在哪家公司上班,要为自己打工,你真的是千里马的时候,早晚会遇到伯乐。即便在一家烂公司,你最好的状态是:这是一部烂片,但我是一个好演员。

既然是你来找我,如果不是“诚意满满”,我怎么可能“弃暗投明”?

内推或猎推:

尤其是内推,有对武力值和人品值的背书,明哥的一位朋友招人,找我推荐,特别叮嘱了一句:最好是你认识的,知根知底,放心。内推之所以容易溢价,是因为对于招聘企业来说,尝试的风险降低了,成本的增加变得容易接受一点。

明哥的第三份工作是老同事内推,他之所以会推荐我,其一,应该是他认可我的能力和为人,我成天混日子没什么真本事,不会推荐我到新公司给他丢脸;其二,我们关系不错,否则他可能会先推荐别人。自此之后,我就再没有通过投简历的方式找过工作了。

猎头推荐,不会是低价的职位,即便是从自己佣金的考虑,他也希望你可以卖个高价。无论是挖你的猎头还是其他公司的HR,为了挖人,言语中会有画大饼的成分在,话不可尽信,人可以留着。人脉这东西,不定什么时候会给你带来意外的惊喜。

骑驴找马:

三年以上的职场人士,明哥比较建议骑驴找马,你给HR的感觉是:骑驴找马走着瞧,看看有没有更好的机会,有好的,我就跳一下,没好的,我继续待着。

有人可能会顾虑:骑驴找马,HR会不会觉得我人品有问题?

其实,HR只会关心三件事:

你之前的驴哪里不好?你为什么不骑了?

你想找什么样的马?我们是不是这匹马?

你什么时候能从驴身上下来,到马背上?

HR只是会顾虑你的稳定性和你能不能尽快入职。

骑驴找马,第一个问题怎么请假,电话初步沟通后有意向的再去即可,而且如果你是老鸟,晚上或者周末和HR约个地方聊一聊并不难;第二个问题入职时间,新欢这边给个预估的较快一点的时间,旧爱这块尽快做好交接,两头勾兑着来。

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2 谈判的先手问题

不要自爆被动求职的状态!

“你为什么从上家公司离职?”

无论任何原因的被离职,都不要讲出来,即便并非你个人原因,是公司的业务调整部门被砍了,或是公司黄了老板跑了,但凡是被离职,你就失去了主动权!

突发的被动求职状态,处于空窗期的你是急于尽快确定下家的,HR在这个谈判的过程中,占了先手。离职原因最好是求发展,你没必要告诉HR所有真相,就像HR不会告诉你所有真相一样。主动选择,永远比被动接受更具话语权。

时常有年轻人和我说:明哥,社会太复杂了,人在职场太累了。

成年人虚情假意的来源,不是钱就是性,在这两件事上,不要低估人性的丑恶。

不聊求职,咱说说男女关系:一见钟情是不是见色起意?所谓绅士是不是更有耐心的狼?有的婚姻是不是没有更好的选择了我就和你天长地久?

成年人的世界里,不能太be real,理想很丰满,现实很骨感。不要高估人性的善良,人终归是自私的,这并不可耻,你关心自己劈了的手指甲,肯定多过于别人断了的腿,这很正常,就像鲁迅先生说的:人类的悲喜并不相通。

谈薪是一个争取利益的过程,老板有没有钱和愿不愿意多给你点钱是两码事,别打着做自己的名义,不谙世事。

正如罗曼·罗兰所言:

世上只有一种英雄主义,就是在认清生活真相之后依然热爱生活。

结束语

面试谈薪是一个愿赌服输的事,关键在于做好这四件事:

定价:随行就市,明确身价
报价:打出富裕,坚守底线
砍价:兵不厌诈,多谋善断
溢价:相时而动,见兔撒鹰

总之,谈薪要让面试官觉得,你就是他们想要的人,说服他,你值得公司在你身上花的每一分钱。

本文来自微信公众号“明哥聊求职(ID:mglqz666)”,作者:明哥,猎聘经授权后转载。
本文观点仅代表作者本人,不代表猎聘立场。

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